营销篇
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2022年，面对不确定的市场环境，农资企业面临的挑战越来越多，只有改变和提升自己才能更好地适应未来。
□ 作者丨《中国农资》记者 王旭波 童玲 陈蕾
2022
渠道的变化及趋势
三年以来，新冠疫情给农资行业带来的变化逐年明朗，企业正在适应新的市场环境，随着疫情影响越来越小，农业生产、化肥的生产和流通逐步恢复正常，市场正在按照自己的节奏走出新的特点。2022年，可能是这轮新冠疫情影响的最后一个完整年度，因此它的特点和趋势，对未来几年农资流通行业的走向都有参照意义。
渠道多元化趋势：
省、县、零售多渠道并进
自2000年开始，县市级批发商逐步成为复合肥渠道的主流。得益于两个原因：一是国产复合肥如雨后春笋般涌现，拉动、带动了一批供销社的下岗职工下海代理复合肥，这也是20多年来复合肥销售的主力军。二是2000年左右，正是供销合作社系统改革的关键节点，县级农资公司大多不堪重负走向破产，员工们为了谋生，从熟悉的肥料行业入手，拿到县市级的代理权，再分销给乡镇上的老熟人——乡镇供销合作社的下岗职工，然后乡镇下岗职工零售卖给农户。因此“厂家—批发-零售”的复合肥分销格局逐步形成。
县级批发商成了厂家分销模式最经济的选择。因为省级公司大多以大宗贸易为主，终端网络建设普遍较弱，省级代理分销复合肥所占区域大，但是效率不高；而零售门店是渠道最短的，但是过于分散，开发和管理成本过高，并不经济。
2010年左右开始，复合肥市场竞争最激烈的山东省，部分中小复合肥工厂在县域内已经找不到合适的县级代理商，索性直接开发到零售门店。受制于厂家规模、能力和各类渠道成本的限制，一直没有成为主流。随着一线复合肥厂家在国内生产布局的逐步完善，部分大型厂家尝试在生产基地周围直接卖到终端门店，依靠物流优势、成本优势、利润激励，取得了非常不错的效果。所以工厂附近300公里的市场，成了县市级代理商的噩梦，“厂家-门店”的方式逐步蚕食着市场份额，最典型的是聊城地区的鲁西化工，厂家联合零售门店的模式做到了极致。据业内人士介绍，份额最大时，鲁西化工所在的聊城及周边市场，可以消化至少20万吨的复合肥。
这样的模式多卖一吨，就意味着县级批发商少卖一吨。因此直到疫情前的2019年，虽然县级代理依然是主流，但是批发渠道出现了明显的疲态。国内一线复合肥工厂的县级代理商，单个公司的效率大部分都是下滑的。
2020年至2022年这三年，因为疫情原因物流发货受限，加上受化肥行情的大幅波动等因素影响，复合肥县级批发商的颓势有放缓的迹象。但是省级渠道复合肥销售份额上升的现象，越来越明显。最典型的就是一线厂家与省级渠道的合作，越来越多，而且合作的形式也在创新。以云图控股与供销合作社系统省级农资公司合作为例，厂家与省级农资渠道共同注册产品商标，与广东天禾共同注册了“禾芮”，与浙江农资旗下的惠多利共同注册“惠云”。联合商标一方面超越了区域代理的概念，不受地域限制，可以在国内更多的省份进行销售，二是厂家对联合品牌给予更多的销售返利。对于亟需提升份额的云图控股来说，资金充裕、国内有影响力的省级渠道成了绝佳的选择。云图控股代表了一批大型工厂的普遍想法，如何应对县市级批发商的疲态，实现更高的销售效率。所以这类合作在未来几年将呈现明显上升的趋势。
不同区域市场也会呈现不同的渠道特点。以新疆自治区的农资市场为例，随着土流转的加速，近三年基本完成了新一轮的渠道变革，“厂家——零售——农户”成为了主流分销方式。同时，随着棉花种植技术的提升，磷酸二铵等传统产品市场萎缩，大量元素水溶肥也成为“大路货”，在渠道变革的同时，实现了产品迭代。
当前及未来几年，县级批发、零售门店和省级渠道，三类渠道会普遍存在，此消彼长，随着各地县市级供销合作社强化县域农资流通的推进、复合肥市场份额的集中、中原地区土地流转的加速，复合肥渠道的变化依然有较大的想象空间。
产品及市场份额变化
首先是终端市场上，产品结构的变化，低含量、小包装成为企业吸引农户的重要手段。由于原料价格创历史新高，复合肥成品价格也创了历史新高，农民化肥投入成本大幅增加。复合肥企业为了不让价格把农民拒之门外，想尽一切办法降低零售价。最有效的两个方式就是降低含量、换小包装。往年占据市场主流的45个含量的复合肥，2022年普遍降为35-40个含量，往年50公斤的包装也改为了40公斤。高价格带来的肥料施用量下降非常明显，由于耕地中养分残存，这并不会给作物产量带来明显影响。
其次是复合肥的市场份额，呈现出了向头部企业集中的趋势。一批中小企业因为行情等原因，错失了市场机遇，2022年出现了明显的市场萎缩。让出了部分市场份额，能拿到这部分市场份额的大多为复合肥龙头企业，比如云图控股，比去年同期销量有超过10%的增幅。安徽辉隆股份旗下的五禾生态肥业公司，预计2022年的产销量从去年的85万吨突破120万吨。经粗略统计，复合肥排名前十的企业，市场份额总量预计将提升超过5个百分点。
受制于氮磷钾大宗原料行情的限制，有相当一部分中小复合肥企业进入新型肥料的赛道，比如生物肥、生物有机肥、液体水冲肥、大量元素水溶肥等，这些小肥料也逐步走入传统复合肥代理商的仓库里，市场份额逐年增大，也取代了一部分复合肥追肥的产品。同时，有机类肥料企业，正在进行新兴商业模式的探索，比如河北根力多生物、江苏思威博均在探索，提高大型养殖企业动物粪便发酵肥的运营效率，用轻资产的方式与大型养殖企业合作，辅助他们把动物粪便转化为有机肥，并快速铺向渠道。
县市级的批发商普遍遇到了增长瓶颈，大部分经销商销量萎缩，利润也逐年降低。特别是手上没有一线品牌的县市级批发商，上有中小复合肥工厂的萎缩导致他们被迫放弃部分复合肥业务，踏入并不熟悉的新产品推广之路，在大起大落的行情中转型变得难上加难。
同时土地流转明显加速，更是给化肥产品结构的调整和农资流通渠道带来了新变化。
土地流转给区域
农资市场带来的变化
疫情以来，新疆自治区的南疆市场出现了非常大的变化。一是南疆土地流转加速；二是产品结构发生了较大改变。
因为前几年棉花行情较好，北疆的种植大户赚得盆满钵满，他们拿着赚到的钱去北疆承包耕地，去种植更多的棉花，结果，迅速把南疆的耕地承包费价格炒起来了。北疆棉农去南疆包地，动辄几千上万亩。他们不但把资金带到了南疆，也把先进的棉花种植模式带到了南疆。对于普遍缺水的新疆种植户，北疆农户把“干播湿出”技术带到了南疆，并快速普及。结果就是底肥（磷酸二铵）销量快速萎缩。同时在北疆已经成为大路货的大量元素水溶肥在南疆迅速升温。包括南疆普遍施用的用于棉苗初期的有机类水溶肥，氨基酸的、腐殖酸、海藻酸的液体有机水溶肥销量快速提升。
北疆市场上，大量元素水溶肥也开始细分。首先是大量元素水溶肥产品的快速上量阶段已经接近尾声，已经进入缓慢上升阶段。其次，大量元素水溶肥开始了存量市场的竞争。随着终端市场的激烈竞争，没有明显差异性和品牌基础的产品，厂家和门店的利润会被逐步压缩。最后，大量元素水溶肥产品开始进入细分阶段。零售门店，特别是技术服务能力较强的门店，在主动寻找毛利润较高的抗旱、保水、提高作物抗逆性等功能性大量元素水溶肥产品。
未来市场上的大量元素水溶肥产品，以下三个种类会成为主流产品：首先就是“大路货”，价格中低的普通大量元素水溶肥；其次是价格最贵的进口或者国产的具有某种特定功能的大量元素水溶肥，此类产品毛利润比较高，只有推广和服务能力强的零售门店才能经营好此类产品；第三类是心连心、金正大、史丹利、湖北洋丰等，一线品牌复合肥市场企业，以品牌为基础，以功能性产品为卖点的大量元素水溶肥产品，经营此类产品的零售门店，大多是一线品牌的专营店，或者一线工厂的核心门店。
农资零售群体的更新换代
产品的更新换代也带来渠道的深刻变化。无论是新疆农资市场，还是其他地区的农资市场，均出现了零售门店更替现象。农资门店的新老换代与农资产品的更新换代相叠加，正在重新塑造基层农资流通的业态。
以新疆农资市场为例，化肥厂家业务员改行做零售店老板的这批农资人，正在改变新疆基层农资市场。他们不但了解产品的发展趋势，还了解各个厂家营销的利弊，会利用接地气的、科学的营销方式迅速和更多农户打成一片。并利用高于传统门店的技术优势，逐渐蚕食传统门店的市场份额，他们直接与厂家合作的方式，也逐步把县市级批发商逼上了绝路。
不但在新疆，在山东的胶东半岛，新门店和新产品相交织，正在替代部分老门店和老产品。这样的现象在经济作物带和耕地规模化的大田作物区变得越来越普遍。
零售门店是农资流通行业的毛细血管，虽是细枝末节，却深刻反映着这个行业深刻的变化。这个变化会逐步传递到生产端，影响着工厂的生产、研发和推广。
省级公司深耕终端网络、
建设打造渠道品牌
新冠疫情给农资流通带来了挑战，同时也为省级农资公司深耕辖区内的终端网络、精耕细作区域市场提供了契机。广东天禾、安徽辉隆、浙农惠多利、新疆农资集团农佳乐公司是省级公司中渠道品牌的佼佼者，同时，福建福农农资集团、苏垦农服、湖南隆科等一批省级公司正在强化终端渠道建设，现以湖南隆科的“车销模式”为例，讲述省级公司正在发力终端销售渠道建设。
车销模式，其主要流程就是业务员装车拉货有规划地拜访目标客户，同时可以在现场进行销售，车销模式能够让客户看见具体商品，现货交割比较放心，而且原本可能没有订购计划的客户，看到实物后也可能引发成交，增加销量。
随着农资行业转型升级步伐加快，倒逼着企业要不断改革创新，如何整合上下游优质资源，打通产业链，深化渠道布局成为企业必须面对的问题。湖南隆科农资连锁有限公司在渠道建设方面探索出一条适合自己的道路。
公司自2015年开始，就对当时销售网络少、销量低的湘潭市湘潭县、株洲醴陵市实施深度分销，由公司安排业务人员直接对该两县下边的乡镇农资店进行直接合作，2017年公司打破了一贯的用人要求，从快销行业引进了专门的深分管理人员，并对部分未有代理商经销的县区或代理商配合度不高的县区由公司进行直接经销，深分区域也从原有的试探性开展增加到10个县区。从2018年开始，公司感受到市场、产品以及生产、销售等多方面的压力。如果只是单纯的做深分，没有辅助工具，没有配套的手段，深分也很难做下去，所以当时便借鉴了快消品的配送方式，在深分的基础之上，按照“一人一县一车一库”的车销标准创建专门的车销配送，产品直送到各个乡镇网点和基地，减少了中间环节和物流费用，降低了肥料价格，提高了农民收益，增加了客户的黏性。通过近年来在深分区域的深耕细作，目前湖南省内与该公司有稳定合作的乡镇经销客户及种植大户从2016年的600多家增加到现在的5600余家。基本做到农资产品“隔日送达”，很好地保证了农资供应。
自公司实施“深分车销”后，在传统复合肥和差异化等渠道产品的建设上，取得了明显突破，基本实现了贸易与渠道‘两条腿’平衡走路。公司差异化产品销量、销售网络在逐年快速增加，业务人员的经营信心也逐步在增强。
2021年公司新增了永州东安、常德桃源、常德安乡、衡阳祁东、岳阳华容、怀化安江、广东韶关、广西南宁共8个深分区域。截至2021年底，在省内外共28个区域已开展深度分销，其中有23个开展车销配送服务。目前公司已有配送车辆28台。通过几年持续的“深分车销”战略，至现在公司在湖南省内已经拥有相当强大的终端渠道基础，也牢牢把控着终端渠道市场，终端网络已成线成网，扩大了市场份额和产品市场的占有率，公司每年稳定的农用渠道利润收入在3000万元左右。
随着车销工作的深入，车销人员所面临的服务工作也越来越多，很多时候需要配送到田间地头，也需要服务到田间地头，对车销人员农化水平要求也越来越高，但公司大部分车销人员只是销售业务人员，为能满足各深分客户尤其种植户的需求，同时也为能有效抓住终端种植户，2021年公司对下辖在几条产品线下的农化人员进行整合，形成专业由15人组成的农化队伍，且对农化团队进行分组，确保每个营销区域至少有1个农化人员对接。农化人员的工作重心就是与车销业务人员对接，让销售在前，农化服务紧随其后，以便实现全方位地为种植户提供切实可行的服务与指导，形成了“车销+农服”配套的服务模式。
未来，公司将继续以“深分车销”为载体，大力推进“车销+农服”模式，每年至少增加5个“深分车销”区域，确保在2023年年末，“深分车销”区域不少于30家，乡镇有效销售网络不少于6000家。同时，以区域为平台，导入更多的农业社会化服务的工作，来践行至诚于中，服务于农的使命。
最后，新冠疫情这三年，对行业影响最大、最快的因素依然是行情变化。影响化肥流通变化最大的不确定因素依然是土地流转，未来几年应该还是最重要的因素。人员的新老更替、产品的更新迭代、厂家的份额集中等因素，虽然慢，也在深刻地影响着未来几年农资流通变化的节奏。
2022
数字化营销是大势所趋
2022年，新东方在线旗下品牌“东方甄选”的直播间爆火，再度提升了直播带货的社会关注度。实际上，直播进入农资领域已有多年。经过多年摸索和试水，农资企业深感数字化营销是农资行业未来发展的一个重要方向。目前，很多传统企业开始布局数字化营销，用数字化思维去营销、去服务，全面提升数据收集、加工、分析与处理能力，通过降本增效和价值链跃升实现弯道超车，更好地为“三农”服务，在乡村振兴中贡献“农资力量”。
数字化营销离农资越来越近
一条对农村墙体广告的调查数据显示：农资类广告占比从10年前76%陡降至8%以下，汽车类广告则从2011年的3%上升至20%以上，电商类广告不仅从无到有，如今占比更是超过40%。从墙体广告的变化能看出，越来越多的商家把广大农村市场视为“必争之地”，各大电商平台都在向农村下沉，农资宣传也从墙上走进了网络时代。
数字化营销已经成为农资行业未来发展的主流，特别是2020年新冠肺炎疫情暴发以来，更加速了数字化营销趋势的推进。数字化营销就是让企业在生产经营中搜集的用户数据转化为可以帮助企业制定营销策略的一种行为。数字化营销和传统营销有三点不同：一是数字化营销的基础是大数据，如果没有搜集到大数据，就无法谈数字化营销；二是营销渠道的扩展，与传统营销渠道相比，抖音、快手、小红书等新媒体平台都是数字化营销渠道的扩展；三是通过数字化营销可以更精准地筛选客户，继而通过不同营销策略的制定，将产品更多触达到目标客户。这也是数字化营销应该聚焦的三个要点。
很多企业通过不断试水，通过互联网很好地宣传和推广自己的产品，并找到了适合自身的数字化营销模式。
一是自建平台。在新冠肺炎疫情发生初期，行业企业和媒体纷纷开始打造属于自己的新媒体形象，农资企业也纷纷建立了属于自己的新媒体营销账号。其中也不乏有颇具市场口碑的企业营销人员和农资经营者，通过社群传播和私人账号分享，迅速走红成为行业意见领袖。抖音、快手、微信公众号成了企业营销部门的“黄金三件套”。经过近三年的发展，很多农资企业自建的数字化营销平台都有突出的表现。如贵州福农宝农业科技有限公司的“福农宝”现代农业大数据服务平台，围绕“一个中心四个连接”（即以种植户为中心，连接种植所需要的资金、农资产品，农技农化服务和农产品上行），重塑了整个现代农业产业链，实现了低成本输入农资服务、解决种植户资金短缺问题、对种植数据进行直播和持续跟踪以及农产品上行向外扩张。再如“农商一号”APP和小程序，通过线上数字化运营手段，赋能传统企业向数字化过渡，打通了传统涉农企业线上线下壁垒，提供“一站式”农业生产综合服务体系。
二是直播带货。当前，直播带货成了农资圈的一个热点话题。直播带货通过和用户直接沟通交流，更有效地宣传品牌。如快手布局农资领域一年多的时间里，农资主播板块迅猛发展。再如“农商一号”，成立了专门的线上直播团队，对短视频进行拍摄、剪辑和传播。因平台运行比较人性化，达到了更加黏合与粉丝间关系的效果。天脊煤化工集团股份有限公司也尝试直播带货等线上销售形式，线上粉丝关注人次达到95万次，直播当天订购化肥3万多吨。
三是线上服务。由于线上渠道的传播打破了时空壁垒，为农民随时随地参与学习提供了便利，因而受到市场广泛关注。新冠肺炎疫情暴发以来，天脊集团开始利用微信公众号对终端农户提供线上农技服务，农化专家在线上直接与种植户进行无碍交流，通过公众号传播农化种植短视频，为农户解决更多的种植难题。新洋丰农业科技股份有限公司服务市场端各类新媒体营销账户已经超过1000个，利用新媒体广泛、深入地组织各类线上动销活动、产品宣讲会、种植培训会，还利用知识类线上课堂、短视频、激励活动、案例展示、田间地头的真实种植增收故事等，传播新洋丰的产品品牌，生动、有效地为种植户送去种植问题的解决方案。
四是大数据建设。大数据建设更是数字化营销的重中之重。在生产研发方面，企业可以通过分析所获得的数据，得出研判的策略。截至2022年4月份，天脊集团完成了大数据建设，化肥销售数据、化工产品销售数据、客户数据、销售业绩分布占有情况、经销商行政区域划分情况、库存情况等，都可以通过大数据以直观、多维、实时的方式呈现。通过大数据赋能，公司销售更有计划性，进一步提高了销售效率。新洋丰通过内部CRM系统，对销售渠道进行全链路精细化管理，包括对经销商、零售商、种植大户以及潜在市场客户的数字化管理，以及对客户拜访、动销活动等市场推广进程的数字化管理等，促进销售的增量建设，通过ERP业务系统，科学监测整个销售进程的情况与问题，促进营销工作与决策的科学化，从而提升营销的人均效能比。
数字化营销面临三大困境
时至今日，农资行业的数字化营销仍旧处于初步发展阶段，离农资行业很近了，但离农民还有距离，并且还有很多问题亟待破解。
首先，农资电商推进仍有阻力。一是物流配送问题。很多交通不够便利的地区，如果没有自建的渠道来实现垂直流通，那么配送、仓储及送货速度都可能面临很大的挑战。此外，配送费用叠加到商品上，会大大增加物流成本。若物流存在问题，还会在一定程度上影响用户的网购体验。二是用户购买习惯问题。一直以来，农资用户都习惯通过线下渠道去订购，并认为线下渠道比线上渠道配送更快。对于逐步兴起的线上销售模式，接受程度相对还不高。而且农户对农资电商平台认可度仍处在较低水平，网购农资商品的意识比较薄弱，且经过宣传推广而来的新用户无法直观感受到产品的品质及使用效果。三是商品属性问题。农资电商发展比其他行业速度慢，正处在探索和试水阶段。化肥兼具工业品加快消品的某些属性，从营销的角度来说，化肥本质趋于同质化，商品品牌的溢价能力有限。而且农资行业集中度比较低，农资品销售半径受配送影响。四是后续服务跟进问题。后续服务难跟进，与传统渠道相比竞争力就会减弱。所以，应该缩小网购和实体店服务间的差距，要有一个服务半径，并且不能跳过终端渠道。
其次，直播带“农资”要有门槛。直播带“农资”让卖家和买家之间打破时空限制，卖家通过直播可以立体、灵活地展示农资和农产品，让买家可以更直观、更真实地了解到产品，省去了很多中间环节，也为商家带来了销量。然而，直播带货的形式对当地实体店冲击较大。部分网络直播带货的现象，把价格拉得很低，扰乱了市场秩序，导致卖正规厂家化肥的经销商不好混，卖劣质化肥的经销商增多，这是一个恶性循环。此外，直播带货准入门槛很低，直播平台和销售人员业务能力参差不齐，有的甚至存在超范围推广现象，给农民带来很大影响和损失。这与直播平台监管存在疏漏不无关系。夸大宣传甚至售卖假冒伪劣产品的犯罪成本也比较低，这也让部分直播销售假冒伪劣产品的主播有恃无恐。所以，要强化直播带“农资”的准入机制。
最后，打造个人IP仍存痛点。在新冠肺炎疫情暴发后，农资人“身陷围城”，线下活动举步维艰，利用线上营销实现肥料产品销量增长，已经成为当前肥料生产、流通企业打破线下壁垒、实现营销破局的关键。经历三年的发展和磨合，业内已经涌现出许多初代流量大号。但实现流量到客户的转变，还需要一套符合这个时代系统的品牌建设和营销方法论。农资营销人在一系列平台开通新媒体账号之后，实现了初始受众的辐射，紧接着却又面临新一轮的困局，如萌新账号没流量、新媒体传播需要专业人才、资金技术匹配不到位……尤其对农资营销人的个人账号而言，凭借一己之力打造线上IP太难。由于缺少观点和方法，我们经常在企业营销会议上看到这些画面：团队全员开直播但观看人数寥寥；短视频摇摇晃晃、一镜到底，噪音入耳混乱不堪；即便花重金请来外援支撑，但很难实现线上引流，收效甚微……在行业一派虚假的线上繁荣之下，客户转化率成为制约农资人新媒体营销发展的命门。
农资行业需转变思维合理布局
互联网正在改变商业中信息和价值传递的路径，数字化营销已从“可选项”变成企业决策中的“必选项”，也将会成为农资领域，或者说农服领域的价值洼地，进而颠覆传统营销渠道，并引领农资细分市场里的“新蓝海”。面对新的机遇，农资行业要从三个方面入手，合理布局数字化营销。
一是线上线下，做好服务。布局数字化营销，要随时调整营销策略，时刻保持先进性，加强自身农业技术和物流配送等方面的服务能力，还要通过线上大力宣传推广、线下活动培训与服务的渗透，打通更广阔的市场。如农商一号，将针对农户所需要的农资产品，继续优化线上产品结构。通过优化升级直播团队和农化专家团队，进一步向农户推广性价比高的农资产品，提供“一站式”农业生产综合服务体系，还将继续升级和优化物流配送，通过云仓系统来确保用户次日能够收到货，将物流服务做到极致。快手电商农资板块也在朝着“服务”这个关键词靠拢，并悄然积攒着其商业势能，除了落地展示田，还在线下筹备了12家服务站，和7个品牌农资厂家一起联名推出快手专供款农资商品。
二是借力打力，有效合作。未来农资行业要做好数字化营销，要转变主观认识，懂得借力。单独的一个平台或者企业，自身整合资源的能力是有限的，仅靠自身力量搭建数字化营销平台耗时耗力、效率较低，所以企业应借助基础能力和数据积累能力都比较强的成熟营销平台达到想要的效果。在营销手段上，农资企业也要用更开放的心态向其他行业学习借鉴优秀的品牌商数字化营销模式。企业与平台如果能够有效合作，进行资源整合、优势互补，就能够形成合力，助力行业在数字化营销方面快速发展。如快手和中国农资流通协会合作，尝试进行线上线下融合推广，建设线下服务站及示范田，还和农资品牌方联合打造快手电商农资服务站，并且赋予这些服务站更多权益。
三是整合资源，内容为王。数据化是大势所趋。那么，农资行业如何真正让数据平台落地，服务农村、农业、农民？首先，需要整合资源。企业要从整体角度来考虑，通过数字化、大数据，不仅在营销领域朝着数字化方向发展，在研发、生产等环节也要充分运用大数据，实现资源的整合，提升自身竞争力，从而获得更具有黏性的客户群体。其次，要注重数字化营销的内容。数字化营销的关键，主要是通过宣传推广增加农资电商平台的流量，所以宣传推广的内容是否能够打动人心非常重要。东方甄选火的一个很直接的原因也在于内容的输出。所以农资行业做数字化营销，应该同样树立以客户为中心，为行业创造价值，坚持“内容为王”的思维。
网销农药急需一片“净土”
早在2015年前后，农药行业便迎来了“互联网+”时代。但那时，农村移动互联网普及率还相对较低，“互联网+农药”模式还显得不太“接地气”。经过几年发展，抖音、快手等网络视频直播平台迅速火遍全国，很多大型综合电商平台也深入村镇，使农药在电商渠道的销量有了较大增长。根据河南省周口市农业信息中心工作人员郝长建对淘宝、京东、拼多多3个网购平台各30家店铺的调查数据显示，淘宝平台的118个农药产品月销量为193691单，拼多多平台的115个农药产品月销量为 154366单。可见农药的网络销售量相当可观。
农药为何能够战胜化肥成为农资的“网红”？一是品种全，二是价格透明，三是包装小、重量轻，更方便单件商品邮寄。近两年，农药网络销售作为一种新生业态，呈现快速增长趋势，且经营形式多样。一是农药销售者通过京东、淘宝、拼多多等大型第三方综合平台设立店铺销售农药。二是农药生产企业和流通企业自建官网或建设一个与农业或农资相关的平台，推介企业品牌、产品、文化，同时进行产品销售。三是农药销售主体通过抖音、快手等网络视频直播平台，以直播带货的形式销售农药产品。四是农药经营者利用微信群、朋友圈等社交平台进行产品宣传和销售。五是专业农资服务平台。
然而，农药不同于其他商品，属于需要“产品+技术”相结合的监管类商品，做好技术服务很重要。所以，在“农药+互联网”的快速发展下，随之而来的问题也迅速凸显。一是假冒伪劣产品不断涌现。网络平台经营门槛低，技术服务不及时，假品牌、假成分产品不易辨别而造成农民损失的事件时有发生。如何既享受到购物便捷，又能够买到货真价实的产品，避免栽倒在网售假冒伪劣产品的坑里，是农户面临的最大问题。二是夸大或虚假宣传。很多主播不懂农业技术，更没有实际的农技经验，且大多只说优点，不说缺点和注意事项，给农业生产带来了许多不稳定的因素，导致农户购买后才发现效果并不理想。在购物平台上，也有很多客户反映，部分商家有偷梁换柱的行为。三是技术服务欠缺。农药属于功能性产品，具有技术属性，对于地区、气候、温度、湿度等都有要求。此外，农药含量不同、成分不同，所以价格差别也比较大，用对了就是好产品，如果用错了就会没有效果。所以在购买前需要问清楚使用注意事项，否则就会没有效果。但实际上，药的质量是没问题的。四是物流及售后服务不够理想。农药的使用具有即时性，农户一般在发生了病虫草害后才会购买，这样一来，购买半径和送货即时性就很关键。此外，网购农药还涉及到使用保障问题等。很多购买者在评论区都反映遇到过不发货、物流慢、农药包装泄露及拒绝送货上门等情况，与客服沟通也多半无果。五是监管难度大。由于网络经营面较广、隐蔽性强，经营群体和IP地址也比较复杂，而且部分农药电商平台对农业相关法律法规不够了解，未增加农药个性的监管条件，疏于对农药网络经营监管，让没有资质的农药经营者通过转单、飞单模式扩大农药经营范围，增加了农药网络销售监管的难度。六是造成低价乱价的现象。新兴的网上销售方式拓宽了农药销售渠道，但同时也涉及电商之间的窜货问题。而部分农药生产厂家是不允许代理商跨区域销售的，尤其不得擅自进行降价销售，网络销售农药则打破了这个规定，进而造成价格混乱。
农药互联网经营无疑已成为农药行业的新业态，如何在制度建设、农技服务和培训、监督执法等方面更好地完善监管，是当前应该思考的重要问题。首先，农药是重要的农业生产资料，直接关系到农产品质量安全、消费者健康等。相关部门已多次发布相关通知及政策法规。我国现行法律法规和规章，也对网络销售农药作出了相关规定。为进一步规范农药行业互联网经营行为，中国农药工业协会组织还开展制定了农药互联网经营行为规范团体标准。不仅相关机构在行动，农药企业与相关互联网销售平台也采取了行动。
农药是物技结合、关乎食品安全的特殊商品，假劣农药产品会对农业生产及人类健康带来严重危害。作为新的销售渠道，网络销售已成为农药行业一个新的增长点。规范农药网络销售行为、加强互联网经营农药监管，才能助推农药互联网销售更加有序、健康、稳定的发展。
未来，农资流通企业需要有更清晰的战略定位，是在大宗贸易上强化上游资源优势，还是把精力下移强化渠道建设，或者依靠互联网或者技术服务重塑企业的核心竞争力，这些都是企业领导者必须做出回答的、关乎企业发展的重大课题。仍有几个因素需要我们持续关注，一是农资企业还会面临越来越多的不利政策因素，化肥定额用量会在更多的省份推广，我们应该如何适应“减量”的市场环境；二是县域政府和超级种植大户的招标会越来越多；三是耕地质量提升、高标准农田建设会对用肥结构有新的要求，有机类肥料的用量可能会持续上升；四是随着视频用户的增多，农药、小肥料品种的互联网渠道依然会抢走线下的部分市场份额，聚焦单一作物技术服务的“网红”正在成为一直不可忽视的力量等等。总之，农资企业面临的挑战越来越多，只有改变和提升自己才能更好地适应未来。
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主管 | 魏萌
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