导读
时移世异，通时合变。企业的营销模式，总是随着时代变迁，而不断变化。营销，我们从不陌生，它是企业经营的关键一环。我们也无时无刻被营销所包围，那么到底什么是营销？作为营销及管理人员，又该如何做好营销工作？
12月2-4日，由上海钰侬文化传播有限公司主办、江苏农博生物科技有限公司独家冠名的“《思享荟部络》第一届企业营销管理研讨会”，在江苏昆山市举办，近百位企业销售部中高层与会。本次活动，从多视角、多维度对前沿趋势、农资领域、营销管理等内容进行剖析和分享，以期能够在新营销时代助力企业营销模式的变革创新，构筑持续竞争力，旨在打造“给予学员展示自我、加深彼此了解、开拓眼界与认知”的平台，从而更全面地提高和升华自我。
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学员合影
肖国祥：
国内与国外贸易的不平凡之路
活动报到当天，全员集体活动来到农博生物公司，通过实地参观、座谈交流等形式，大家面对面、心连心地交流，形成了共创、共情、共鸣的浓郁学习氛围。在分享环节，江苏农博生物总经理肖国祥深入剖析了当前农药市场环境，预测了杀虫剂、杀菌剂、杀螨剂等产品及原药的价格走势，他表示，我国是农药生产和使用大国，国内农药使用的空间仍然很大，农药消费的需求依然有提振的空间，必须注意构建以国内大循环为主体、国内国际双循环、相互促进的新发展格局，未来行业洗牌整合是必然趋势，我们只能顺势而为，在这一过程中，做好自我战略定位，充分发挥自身优势，积极拓展全球市场，学会取舍，争取活得更久，等待更多机会，才能持续发展。
正式授课之前，肖国祥作大会致辞，他指出，本次研讨会也是一次分享会、交流会，我们共同紧扣时代命题，围绕思想价值导向，探讨营商环境、畅谈企业发展、共话营销突围，希望学员们通过两天一夜的学习，都能有所收获。
本次活动邀请到了4位资深前辈，进行专题授课，他们结合当前经济形势和我国宏观政策，为现场学员解析新时代的增值之道，奉献了一场拓宽人生边界的思想盛宴。
张焕军：
打造超级品牌 打开增长点
青岛苏贝尔作物营养有限公司副总经理张焕军，炼“增长无望”之法：“聚焦”突围市场新的增长点，首先从百年营销史开篇，营销由生产导向—产品导向—用户导向—整合营销，营销的整合是利益相关者的管理，我们要紧跟时代的趋势，打造时代的品牌。他深入分析了品牌的价值和意义，品牌是最核心的竞争力。
品牌的理解：用户大脑中一系列的感知，以驱动消费者决策，通过特点和好处，品牌将消费者和组织联系在一起，品牌是一种信任，终极是信仰。打造大单品就是打造品牌。
市场增长的战略谋划：产品的FABE（F：特性；A：优势；B：利益；E：证据）、行业价值链（构建命运共同体的理念）、作物应用场景分析（产品或方案与作物的价值结合点）。
超级品牌八步法：市场分析—经销商沟通—筛选零售商—超级示范—零店铺货—农户回访—会议组织—自媒体传播。核心动作在于多示范，多回访，要善于总结提炼品牌故事，并善于传播。
行业四大技能：田间示范、农户回访、农民会议、媒体传播。
品牌建设是沧桑正道，也是康庄大道，营销的本质是创造价值，营销活动的精髓是专业服务。最终，营销人员能做到够明道、取势、优术之时，就可以打开新的市场增长点。
杨森：
发现价值 创造价值
浙江浙农金达作物科技有限公司总经理杨森，寻“价格失真”之策：打造终端大农户根据地，将价格竞争转化成价值竞争？针对如何围绕大农户，打造营销价值，展开分享。他提出，现在已经从50-70岁农民过渡到了30-50岁的大农户为主，大农户多采用工业品采购模式，追求较低种植成本，从价格敏感性向价值敏感性细分，新型农户对品牌识别，对技术理解，对互联网认识很深，向少用药用肥，用好药和肥，药肥一体化转变。
我国农资一定是由价格竞争走向价值竞争，真正的价值红利一定是穿越时间、穿越周期、穿越行情的，未来企业间的竞争是价值链的竞争，要保证价值链所有环节都挣钱。梳理竞争思路时，他强调，农资行业从价格战时代转型到价值服务时代，做有利于农户提升农产品价值的事，用创造价值去实现销售转型，成就种植价值，创造可持续的关键价值，价值和利益才是和大农户交往的先决条件。首先我们要明白竞争的本质是啥？是大农户资源和大农户拉动能力的竞争！
价值竞争步骤：建立信任10%（见到客户）—激发需求20%（发现机会）—证明价值11%（确认机会）—引导成交30%（明确需求）—赢得口碑50%（客户承诺）—回收账款80%（收款服务）。
大农户时代，大农户对种植增收的解决方案、技术、服务需求，倒逼经销商和生产企业的参与，只有和大农户成为利益共同体，关系才能长远，拿走大农户的痛点，实现大农户的愿望，只谈性价比，是把用户需求简单化了，明年一定要换个打法、换个做法。
未来的市场机会在于：粮食安全、健康生活、轻便农事、新型渠道。
总之，你为农民创造多大价值，你就有多大价值。
黄淮生：
论战略 阔思维
本次思享荟活动邀请到了先后从事过世界500强企业、上市公司、IPO企业等的黄淮生，论“战略缺位之道”：阔思维，共享华为团队营销管理实践。华为的企业文化文化：“以客户为中心，以奋斗者为本”。
通过黄淮生的分享，帮助学员掌握战略执行的关键：战略解码成业务目标/关键任务/组织绩效，遵循压迫原则配置资源与预算、变革规划及关键能力提升。掌握战略解码流程：BEM战略解码6步法、战略目标分解、两级战略解码、实现不对称竞争、作战能力提升、激活组织。
陈克亮：
破营销 开眼界
先后担任阿里巴巴国际站销售、销售主管等职务的陈克亮，破“营销失灵之术”：开眼界，探秘阿里铁军“知行管理”三板斧。他以自己的工作经历和感悟，分享了在阿里期间的学习、成长经历。“阿里知行管理三板斧”方法论—“腿部”基层管理：招开人、建团队、拿结果；“腰部”中层管理：揪头发、照镜子、闻味道；“头部”高层管理：定战略、造土壤、断事用人。
销售管理的四项基本原则：人是我们最重要的资产，也是我们最重要的产品；管理者用人，领导者培养人；过程比结果更重要；执行力。
管理者的工作流程：管理者自身熟悉业务员和基本流程；身先士卒地做好各个环节；结合实际情况，跟团队一起交流；打造出更能拿到好结果的过程；不断思考、不断改进。
如何落地管理三项修炼：道：对目标的忠诚、对荣誉的追求、对胜利的渴望；法：客户分配制度、奖惩制度、培训制度；术：抓系统、抓执行、抓复盘。
之我见：
我们进入了“良币驱逐劣币”的时代！
在互动环节，人们围绕做高端配方的价值在哪？如何建立企业的价值壁垒？生意的竞争本质发生了哪些变化？如何与大农户保持黏性等问题展开积极讨论。
在嘉宾座谈环节，张焕军、杨森、陕西富钾农资有限公司董事长、“不二果”品牌创始人赵堃、陕西康禾立丰生物科技药业有限公司董事长夏宝成，围绕“一厂一证一标”后，大单品打造，这一话题展开交流。张焕军认为，这一政策的出台，会对厂家产生较大影响，对渠道的影响会比较小，如人饮水，冷暖自知，最终导向是行业会良性发展，我们共同追求相对公允的管理。杨森表示，这阵风吹过来后，行业做出了迅速反应，抢登补登现象频发，可以说富了一批注册商标的企业，办相同登记的企业太多了，对未来没有太大的帮助，反而是一种资源的浪费，农药对食品安全影响巨大，使用技术规范很重要，大家一定要理性看待“一厂一证一标”政策的落地和推行。夏宝成认为，政策一定会推行，只是时间早晚的问题，现在企业已经做足了充分准备，未来做“专精特新”产品登记，在细分领域做大单品。赵堃表示，虽然是农药领域计划推行的政策，但是对肥料行业也产生了不小的影响，富钾已经做了肥料相关的登记，进行自我保护，也在担心，未来是否会有部分农药企业进驻特肥行业抢市场，因此能储备的抓紧储备，做好资源积累，专心和厂家做好捆绑，先走一步，多多受益。
学员们也纷纷积极讨论，有的认为，借证和贴标的企业跟踪很快，利润会被压缩，企业都在扩登，证件数量变多后，政府部门肯定会在证件下达方面严管，企业要合理梳理自己的产品应对未来，做差异化产品、差异化证件；有的认为，现在从恐慌的心态，已经越来越理性了，政策出台的目的是净化市场，企业要转变经营思路，分析自己的资源、作物、农服，找到自己的模式和竞争力；有的则认为，政策下达后是好事儿，我们要提升自己的格局，站在行业高度理性看待，现在农药行业，借证、套证太乱了，未来规范管理，我们集中精力做研发，提升国际竞争力；有的表示，有部分企业为了应对政策，优化了营销团队，聚焦人力形成合力，买断部分优势化合物专利，与上游原药企业加强捆绑，打造大单品；有的认为，大家比较认可这一政策，遵循“游戏规则”，政府层面的干预，会让每一个参与者都有合理的收益，传递正能量。
大家各抒己见，足以见得行业为应对“一厂一证一标”政策的出台，做足了准备，笔者越来越认为，现在大环境的挑战，带来了一个明显结果：我们进入了一个“良币驱逐劣币”的时代！
“站位高、思考深、视野宽、观点新”是此次课程的一大亮点，专家们从业界和国家战略发展的高度，来审视当下行业出现的问题及发展的规律，从不同行业的视野，来反观农资行业的营销与管理，提出了很多具有理论深度的观点意见和新颖独到的见解，对学员们具有很强的启发性，大家一致表示，收获颇丰！
石钰灿
ps：《思享荟部络》由石头哥石钰灿发起，邀请来自业内外的专家、企业家、一线征战的各位嘉宾们，共同探讨新形势下农资行业发展趋势、应对方法，总结行业的良好实践和科学路径，传递最新市场经营理念，为行业绿色可持续发展建言献策。
第一届企业营销管理研讨会，从市场调研—需求整理—课题设置—老师研讨—课题优化—确定课题—确定老师等，历时100多天，精心打磨，有了这一场不一样的学习交流盛宴！
