如果你是在城里上班的农村人，问过还在老家种地的父母，他们平日购买化肥或种子是通过哪种渠道的吗？

有的中老年群体，可能还是按照原来的习惯，要么到镇上的实体店购买，要么是等一些零售商在农时拉着货到村里后再买。

也有一些更年轻的农民，他们也学会并适应了网购。像购买衣服食品一样，购买种子、化肥以及农药等农资，也是从网络渠道下单。

究竟是跟上潮流网购好，还是按照老传统从实体店或者零售商处买，每个人都能说出各自的理由来。

倒是那些实体店经营者，由于受到了网购的强烈冲击，生意不再有前些年好，他们认为网购模式对线下的经营形成了威胁。

情况到底怎么样，具体得看一下网购和实体店各自的优劣是什么。

农资电商的发展规模

截止到今年，网购农资产品的电商模式，已经历了十余年的发展。各大电商平台，都积累了自己的渠道和消费群体。

2012年，农资电商可谓井喷发展，当年单一季度的市场交易规模就超过了156亿元，高达401.3%的增速，简直让各大电商平台以及投资人杀红了眼。

从那之后，任何一个商人都想进入这一领域分一杯羹。最显著的例子便是，各大电商平台，专门划分出了针对农资的渠道，这样的区分模式，是独立和垂直运营的。

除了平台之外，原有的农资制造企业，纯粹的投资者、物流运输企业也都挤进了这一赛道。关于农资的各种股票，从2014年到2015年间，几乎是翻着倍往上涨。

资本市场很热闹，而对于网购终端，提供仓储或者是配送等服务方式，各个平台亦在尝试不同的策略。

但是由于农资不同于其他商品，渠道和平台容易构筑，消费模式、消费节奏以及消费潜力不容易把握，所以在2017年前后，资本的热度渐渐退潮，农资电商领域也进入了整合发展的态势。

这时候，很多线上的商家为了争夺消费者，在农资领域大打价格战，一时间导致大量的产品出现了价格混乱。

有的线上的商家，通过推出单一农资产品爆款的模式，一时间确实让销量大涨。比如草甘膦，一家线上商家的销量在4个月里，从起初的30万增长到了100万。

主打爆款再加上代购的策略，确实让不少线上商家大赚了一波。当时不少投资人认为，这种模式可以复制也可以持续。

但实际上，由于各线上商家开启了价格战，进货渠道和产品的质量不能保证，利润空间又被进一步压缩。所以这种模式只持续了不长时间就草草终结了。

2018年之后，尤其是新冠疫情以来，实体店经营受到更严重的冲击，农资电商的发展规模变得更加零散，大量的中小企业也加入了这一领域，都建立了自己的直营店。

如此一来，实体店再次受到影响，线下的渠道商也感受到了来自线上销售的威胁。综合来看，这十余年的发展虽然有波折，但最关键的是，农民逐步接受了电商这种模式，为接下来的更进一步发展打下了基础。

但是，任何一种销售模式都不会是完美的。

新销售模式产生的新问题

2022年初，《农民日报》的记者关于网购农资，曾到四川做过实地调查，既走访了个体农户，也调查过专业的合作社。

数据显示，合作社模式以及家庭农场模式的经营者，可能是因为土地规模数量大且集中，经营者更愿意采取网购农资的模式。有50%的受访者，曾有过网购农资的经历，也有78%的人表示会在未来尝试网购。

受访者认为网购最大的优点有两个：方便快捷、价格便宜。这一情况在达州的一个合作社也得到了确认，这个合作社通过对比价格发现，网上购买比实体店购买，至少便宜了15%。对这个合作社来说，一年就可以节省几万元的农资采购费用。

但是，网购农资的最大优势，也恰恰是它最大的劣势。记者的调查发现，虽然很多合作社以及农场主对网购的兴趣很高，可最终的满意度并不高。参与调查的人中，只有29%的人对网购农资比较满意。

(大兴安岭地区查获的一批假农药)

其余有过网购农资的人，超过50%都认为体验不好。最主要的因素是，大家都怀疑买到了假货，由于是网络购买，事后维权都难。

成都一个叫付军的农场经营者就吃过网购的亏。他表示从网上买到的农资产品，有的是真的，但有的全部都是假货，还有的是真假掺半，很难让人辨别。

资阳的一个农场主，曾经从网上购买过一批农药，用过后感觉是假货，此后就再也没有网购过。而巴中通江县的一个养殖场业主，在网上买过一台玉米脱粒机，收到货后才发现跟网上展示的图片完全不一样。这些不好的网购体验，让不少农民对网购农资望而却步。

农资电商线上的“水土不服”

除了有假货导致的维权难之外，从农时以及农民的消费习惯来看，农资电商的模式在农村地区也有“水土不服”的不利因素。

辽宁的一位农民表示，原本他想网购一批化肥，但是询问过商家后才发现只配送到镇上，自己还得专门去取货。而且由于不在一些物流公司的覆盖范围，商家只能通过邮政渠道运送。

这样一来，不但时间花费的更长，运费方面也更贵。原本这位农户是想趁着雨后赶紧施肥的，可网购运费高又浪费了时间，最终还是在实体店购买好。

辽宁农民的遭遇不是个案而是普遍现象，农资不同于其他商品，它的使用很多时候有很强的时效性。

比如各种种子，农民并不会提前购买，以往都是趁着农时，到实体店购买后直接播种。如果网购种子的话，由于是从外地运送，时间上可能就会被打乱。

尤其是化肥这种体积较大且比较容易挥发的产品，农民更不可能提前购买放在家里。但如果网购送不到家里，既可能耽误农时，去镇上收取化肥又相当麻烦。在这种情况下，那些直接拉着化肥到村里卖的零售商，相比于电商才是更方便的。

除此之外，网购不能赊账，对一些农民来说也是不好的体验。农村地区实体店购物，不管是农资还是其他商品，不少农民都有挂账的习惯。

他们购买东西不一定会每次结算，而是赊欠着到年底或者某个季节统一结账。由于农村是熟人社会，这种方式很常见且已经习以为常。

实体店的农资销售，消费者会赊欠零售商，零售商又进一步赊欠供应商，多年来这种模式虽然一直被人诟病，但因为有些农民的习惯改变不了，因此也就一直保留了下来。

农资电商的出现，则直接杜绝了赊欠的可能。有些农民不习惯这种模式，进而也不会网购农资。

但总的来说，最主要的问题还是农民担心假货。它不同于其他商品，有些假货的损失在可控范围。农资产品一旦遇到假货，比如假的种子或者化肥，一个季度的收成受损不说，农民的辛苦劳作也会付之东流。

而对线上的电商来说，有些就是以纯粹的假货牟利骗钱。有些商家则是因为竞争激烈，只能通过价格的优势来吸引消费者，但过度压缩农资产品的成本，最终的结果无非就是质量受损。

所以在这种情况下，农民不相信网购的产品也就情有可原了。

线上线下互补，谁的作用也无法替代

虽然网购农资存在一系列问题，但由于其已经形成了规模，实体店照样高兴不起来。

根据今年初电商平台的统计显示，销往乡村市场的农资中，农药、兽药、饲料、养殖器具是增速最快的产品。此外，化肥的成交额增长了10%，农药和农机的成交额比往年同期多了6倍。

不过从线下一些农资销售商的数据来看，如今的线上销售和线下销售是五五开，销售比例已经基本持平。

这意味着在短时间内，实体店虽然会继续受到网购的冲击，但农资电商也不可能把所有的市场份额吃掉。尤其是假货导致的问题，还会让两者的市场份额此消彼长。

以实体店来说，虽然价格贵是它最大的劣势，但常年积累的信誉和客源，又能最大程度的保障农资产品的质量。客源虽说被网购分流了，可实体店也并非完全失去了存活能力。

在山东临沭县，一个叫邢连成的销售商，他的实体店就活得很滋润。其中最关键的因素是，他在日常经营中，提供了比其他销售商更优质的线下服务。

（邢连成的农资店）

凡是来他店里购买农资的农民，邢连成都会按照农民的住址和购买的农资，分门别类建立专门的档案，售后的相关服务就可以精准到每家每户。经过十几年的积累，他建立的农民档案已遍布40多个村庄，农户更是超过了1500多户。

在这种精准服务的模式下，邢连成可以为大量农民提供农技服务。他的店里，每天除了购买农资的人，还有不少农民前来咨询各种农业问题。

这种模式不但拓展和稳定了客源，而且邢连成的店还打破了其他实体店多年来的赊欠现象。来他这里购买农资的农民，都乐意接受一次一结账。

所以邢连成的经营模式，对如今受到冲击的实体店来说，不可谓不是一种启发。哪怕是对农资电商来说，未来要想取得更大的市场份额，各个商家更好的售后服务，也才是留住客源的最好方式。

这样一来，不管是线下还是线上，发挥各自的优势，同时避免劣势的冲击，才是存活下来的保障。

结语

实际上，此前在农资电商刚兴起的时候，也有人提出过类似的建议。线上网购模式，如果能提供一条龙的服务，就可以针对专业的种植户。

而那些个体的农户，他们根据自身的习惯意愿，则可以继续到实体店里去购买。

尤其是线上模式，价格不能作为唯一的优势，要想保证和扩大客源，产品的质量和良好的售后服务也是关键。

至于线下销售价格高的情况，其中一部分因素是赊欠导致的。如果像邢连成那样，以优质的服务避免赊欠，同时又能抵消一部分农民对价格高的芥蒂，那么价格因素也就不是实体店的劣势了。

所以说来说去，不管是线上还是线下，只要能真正为消费者着想，就一定能在激烈的竞争中存活下来。

参考资料：

《“三问”农资电商，洞见下一个十年！》 咸宁新闻网 2023年6月14日

《网购农资假货泛滥 教你六招分辨真假维护权益》 央广网 2016年2月26日

《网购农资，如何避坑》 农民日报 2023年3月22日